인공지능 영업 판매의 시대: AI가 판매를 변화시킨다.

Mindtickle의 2024년 최고 매출 책임자 및 영업 리더 전망 보고서에 따르면, 응답자의 76%가 AI가 향후 12개월 동안 일상 업무에 상당한 영향을 미칠 것으로 예상한다.

작지만 중요한 작업 자동화

AI 기반 도구는 반복적인 작업을 자동화하여 영업 전문가가 구매자 참여와 같은 고부가가치 활동에 집중할 수 있도록 한다. 교육 강화에서 통화 분석 및 교육 모듈 생성에 이르기까지 AI와 생성 AI 기반 솔루션은 영업 프로세스의 다양한 측면을 간소화하여 담당자에서 관리자에 이르기까지 전체 영업 팀의 귀중한 시간을 절약할 수 있다. 이러한 경우 AI는 과거 거래 데이터를 기반으로 다음 단계와 추가 개발이 필요한 교육 기술을 식별하여 판매 프로세스를 안내하고, 조직에서 가장 효과적인 판매자의 행동이 복제되도록 할 수 있다.

효과적인 판매 코칭 지원

판매 코칭은 성과를 높이고 판매 목표를 달성하는 데 필수적이지만, 종종 임시방편이며 진행 중인 거래에 더 중점을 둔다. AI 기반 코칭 도구는 일관되고 데이터에 따라 정보를 제공하며 바쁜 팀에 확장 가능한 방법을 제공한다. 관리자의 코칭 역할을 대체하려는 것이 아닌 AI는 종종 롤플레잉 형태로 영업 담당자에게 주문형 편견 없는 피드백을 제공할 수 있다. 그런 다음 관리자는 AI 피드백을 전문 지식으로 보완하고 직속 직원과 진정한 관계를 구축하면서 추가 코칭을 제공할 수 있다.

최근 Mindtickle 보고서에 따르면 최고 영업 담당자는 동료보다 관리자로부터 4배 더 많은 코칭을 받는다. 하지만 영업 관리자는 바쁘고 일반적으로 평균 8명의 판매자를 관리한다. AI는 격차를 메우고 언제든지 영업 담당자에게 코칭을 제공한 다음 관리자와 정기적인 세션을 진행할 수 있다.

영업 교육 개인화

AI는 교육 데이터를 검토하고 머신러닝 알고리즘을 활용하여 영업 전화를 분석함으로써 실제 영업 전화에서 판매자의 강점과 개선 영역을 파악하여 영업 담당자에게 실행 가능한 피드백을 제공할 수 있다. 피드백과 강화된 교육을 제공함으로써 AI 플랫폼은 영업 전문가가 기술을 연마하고 다양한 상황에 맞게 접근 방식을 조정하는 방법을 가르친다. 또한 AI 기반 교육 프로그램은 각 영업 담당자의 고유한 요구 사항과 학습 스타일에 맞게 개인화된 학습 경험을 제공하여 효과를 높이고 개발을 가속화할 수 있다.

구매 경험 맞춤화

모든 산업과 마찬가지로 영업은 끊임없이 진화하고 있다. 최근 몇 년 동안 구매자-판매자 역학에 변화가 있었는데, 구매자는 영업 담당자가 초기 결과와 정보를 제공하는 데 의존하는 대신 사전 조사를 더 많이 하고 있다. 오늘날의 경쟁이 치열한 시장에서 개인화된 경험은 고객을 확보하는 데 중요하다. AI를 통해 영업팀은 개별 선호도와 과거 상호 작용에 따라 맞춤형 권장 사항과 콘텐츠를 제공할 수 있다. 이전 구매자 상호작용 및 성사된 거래에 대한 데이터를 활용하여 AI 기반 추천 엔진은 관련 콘텐츠나 다음 단계를 제안하여 전환 가능성을 높이고 고객 충성도를 높일 수 있다.

판매자는 구매자를 유혹할 뿐만 아니라 구매자의 회사에 자사 제품이 투자할 가치가 있다고 확신시켜야 한다. 하지만 Mindtickle의 매출 생산성 보고서에 따르면, 평균 발견 통화 시간이 2021년 39분에서 2024년 30분으로 단축됨에 따라 구매자와의 1분이 더 중요해졌다. 판매자는 통화 및 회의 외에도 구매자에게 정보를 제공하고 모든 거래에서 영향력 있는 사람을 설득할 수 있는 콘텐츠와 정보를 제공해야 한다.

AI는 가장 높은 성과를 내는 판매자가 대화를 준비하는 방법, 잠재적 구매자에게 가장 공감을 얻는 콘텐츠, 심지어 어려운 질문에 대응하거나 구매자의 반발을 처리하는 방법에 대한 데이터 기반 통찰력을 제공할 수 있기 때문에 매우 귀중해졌다.